Niedergelassene Ärzte stellen sich gerne die Frage: Warum soll ich Marketing betreiben oder gar werben für meine Leistungen? Ich bin doch ein guter Arzt. Das wird sich schon rumsprechen. Eine Einstellung, die wegen des zunehmenden Wettbewerbs im Gesundheitssektor fatal sein kann. Es gibt mittlerweile zu viele ähnliche Praxen, mit ähnlichen Leistungen, ähnlichen MitarbeiterInnen, in ähnlicher Ausstattung, in denen ähnliche Behandlungen angeboten werden.

Marktforscher nennen dieses Segment der Ähnlichkeiten die tote Mitte. Dort angesiedelte Arztpraxen locken dem Patienten ein „ganz Okay“ hervor und besiegeln damit das Schicksal der Praxis der Norm zu entsprechen. Im Prinzip machen diese Praxen alles richtig, nur leider ist der Gesundheitsmarkt mittlerweile voll davon. Solange niedergelassene Ärztinnen und Ärzte ihren Patienten nur bieten, was alle ihnen bieten, werden sie bestenfalls bekommen, was alle bekommen. Ähnliche Umsätze, ähnliche Aufmerksamkeit, ähnliche Gewinne – Tendenz leider sinkend.

 

Der mündige Patient will gute Behandlung

Vor allem in Zeiten, in denen Patienten vom Zuzahler zum Selbstzahler werden, müssen sich niedergelassene Ärztinnen und Ärzte neuen Herausforderungen stellen. Patienten erwarten in ihrer Praxis eine gute Behandlung – im doppelten Wortsinn. Denn auch der Servicegedanke wird immer wichtiger. Wer seine Praxis für die Zukunft fit machen möchte, braucht daher ein patientenzentriertes Dienstleistungsverständnis, unternehmerisch denkende MitarbeiterInnen und ein stimmiges Marketingkonzept.

 

Raus aus der toten Mitte und zur Marke werden!

Ganz gleich ob Ärztinnen oder Ärzte eine Praxis gründen, ihre kassenärztliche in eine Privatpraxis wandeln wollen oder sie die Praxis verkaufen wollen. Die Devise lautet: Raus aus der toten Mitte und zur Marke werden! Professionelles Praxismarketing kann darüber entscheiden, ob sich eine Praxis lohnt und ob Patienten am Standort überhaupt noch versorgt werden – oder nicht. Denn eines ist klar: Die Zukunft gehört jenen Praxen,

die etwas Besonderes bieten und es auch zum Ausdruck bringen. Am besten ist eine Kombination aus außergewöhnlicher Servicequalität, erstklassigen medizinischen Leistungen und einem echtem Marken-Ambiente. Aus Patientensicht lohnt sich für solche Praxen der Weg, der Preis, die Treue!

 

Kommunikation motiviert Patienten

Die patientengerechte Kommunikation trägt zum Heilerfolg bei und legt auch den Grundstein

zu einem „aktiven Gesundheitsmanagement“. Je besser die Verständigung im Beziehungsdreieck Arzt – Patient – Praxishelferin funktioniert, desto höher ist die Bereitschaft der Patienten zur aktiven Zusammenarbeit. Dadurch steigen auch die

Chancen für eine schnellere Genesung. Patienten, die sich aktiv für ihre Gesundheit einsetzen, zeigen zudem deutlich mehr Bereitschaft, in ihre Gesundheit zu investieren. Viel mehr als Patienten, die schlicht medizinische Leistungen konsumieren wollen.

 

Patienten wollen über Leistungen informiert werden

Patientenbefragungen in hunderten von Arztpraxen haben ergeben: Patienten wollen über Leistungen informiert werden. Sie sind bereit, für Wahlleistungen zu bezahlen. Somit wird die individuelle Praxiskommunikation nicht nur zum Imagefaktor, sondern zum lukrativen Service am Patienten. Gerade Praxisbroschüren, Patientenflyer und der eigene Internetauftritt bieten hervorragende Möglichkeiten, um die Patienten zu informieren und das Markenprofil der Praxis zu stärken. Ob moderne Behandlungsmethoden, attraktive Wahlleistungen oder besondere Kompetenzen – wer seine Patienten gut informiert, profitiert auf vielen Ebenen.

 

Praxismarke und Kompetenz

Eine Arztpraxis mit professioneller Markenkommunikation wird obendrein als kompetenter erachtet. Die Patienten fragen mehr Wahlleistungen nach, zu denen sie Informationen vorfinden und sie verspüren mehr Vertrauen in die spezifischen Leistungen des Arztes.

Viele Arztpraxen lassen sich diese Chance entgehen. Sie nutzen lieber das Werbe- und Informationsmaterial, welches ihnen von Pharmafirmen und Herstellern geliefert wird. Diese sind nicht nur völlig unspezifisch, sondern obendrein meist auch noch viel zu produktlastig. Anstatt den Patienten deren eigenen Nutzen vor Augen zu führen, werden die Vorteile des Produktes in epischer Bandbreite ausgeführt.

 

Der begeisterte Patient als Werbeträger

In einer klug und konsequent gestalteten Praxismarke liegt das Versprechen an die Patienten: „Wir werden Sie begeistern.“ Eine starke Praxismarke will Emotionen wecken

und Begeisterung hervorrufen, wann immer ein Patient in Berührung mit der Praxis kommt. Ob Webseite, Telefon, Wartezimmer, Toiletten oder Behandlungszimmer, ob Poster, Praxisbeschilderung, Terminkärtchen oder Patienteninformation.

Diese sogenannten Touchpoints sind Ausdruck eines gelebten Markenversprechens.

 

Touchpoints – Momente der Wahrheit

Ob Patienten eine Arzt-Praxis aufsuchen, von ihr begeistert sind und ihr treu bleiben, hängt von den vielen Berührungspunkten ab, die ein Patient mit der Praxis hat, schon lange bevor er auf Ärztin oder Arzt trifft.

Sie sind somit kleine, aber entscheidende Momente der Wahrheit. Jetzt erlebt der Patient

hautnah, ob die Versprechungen der Marke und der Praxis in seinen Augen etwas taugen. Er fühlt seinen persönlichen Stellenwert im Umgang mit ihm. Begegnet ihm exzellenter Service, herausragende Aufmerksamkeit, außergewöhnliche Patientenorientierung

oder das ewig gleiche Procedere im ewig gleichen Praxenalltag?

 

Es lohnt sich, diese wesentlichen Touchpoints als Marke bewusst und zielgerichtet zu gestalten. Denn wann immer Praxen auf „Tuchfühlung“ mit ihren aktuellen oder zukünftigen Patienten gehen, beeinflussen sie das Verhalten von Menschen.

Bewusst oder unbewusst, gesteuert oder zufällig. Sie hinterlassen quasi ihre Fingerabdrücke

im Gedächtnis und der Vorstellungswelt des Patienten. So oder so!

 

Fazit:

Praxismarketing ist ein wesentlicher Weg, um

ein gewünschtes Verhalten von Patienten und

solchen, die es werden sollen, herbeizuführen.

Es ist – frei nach dem amerikanischen Wirtschaftswissenschaftler

Philip Kotler – die

Kunst, Chancen für die Praxis aufzuspüren, sie

zu entwickeln und davon zu profitieren.

 

Quelle: Dr. Rinner & Partner, Institut für wirtschaftliche Praxisführung, Artikel von Daniela Wiessner